チューリッヒの専門業者

４桁の物件番号さえ聞き出せば、頭の「千の位」で「売地」「売家」「売マンション」の区別をしていますから、担当者は該当の台帳ファイルを手元に用意します｡台帳の中は番号順に並んでいますので、即座に問い合わせの物件の資料を手元で確認できるわけです。 ■情報誌の活用と作成要は、このシートをできるだけ多くの見込客に発信することですが、シート1枚１枚をパソコンに入れて、これを地域別、種類別、価格の順に並べた自社独自の不動産情報誌を作成し､見込客に毎月郵送します。
「不動産売買仲介業は、情報の収集と、自社独自の情報誌の作成と、これを見込客に送り続けることから始まる」といっても過言ではありません。情報誌を作るには、パソコンの「データベース」にインプットしなければ、手作業で処理しきれるものではありません。
パソコンは、不動産業者にとっていちばん大切な営業戦略構築のための兵器に相当します。「Hyper Research（ハイパー・リサーチ)」は、この不動産情報誌をいとも簡単に作ってくれるツールとして、大活躍しています。
この情報一覧表に表紙を付け、自社のネームを入れた「不動産情報誌」として仕立てIこげます。この情報誌を作成するには､パソコンとあわせて印刷機が必要になります。
印刷機については後に詳しく述べますが、最近は、簡単で素早く印刷できる機械が比較的安価に出ています。パソコンによる情報処理と、印刷機の活用は、超氷河期を生き抜く不動産業者にとっては、必要不可欠な戦略ツールであるといえます。

■情報誌の配布先①見込客に送付するこうして作成した情報誌は、当然見込客あてに毎月発送します。しかし、この見込客という概念が不動産業者には欠落していたようです。
せっかくチラシの反響や来店のお客様があっても、手持ちの物件をご紹介してご満足いただけない場合には、そのお客様に対して打つ手がなかったのが不動産業者の実状ではなかったでしょうか｡それは｢情報を発信する機能」が今までの業者になかったからです。住宅メーカーに勤務していたころは、見込客なくして契約はありませんでした。
見込客を探し出し、この見込客の内容に合ったプランを作成し、見積もりをし、競合相手と織烈な戦いを経て、契約にたどり着きました。ところが不動産業者の契約パターンは見込客に対しほとんどなにもせず、｢向こう合わせ」（魚釣りで、なにもせずに魚が針にかかっていること）で決まっていました。
見込客に対してきめ細かなフォローをしていない、はなはだ未熟な営業形態だったといわざるを得ません。たしかに右から左へと、次から次に成約できる黄金期もありましたが、今はそう簡単にはいきません。
そうなるとひとつひとつの問い合わせの方を大切にフォローしていくことが必要になります。業者の中からは、「わかっていてもいい物件がない」といった言い訳も聞こえてきますが、需要が激減し成約争いに入った今、見込客の獲得と、これに対する継続的な情報発信を組み入れた営業戦略の構築なくして､不動産業者生き残りの術はあり得ません。
今ごろ「よい物件があれば決まるのだが・・・」などと嘆いていては、座して死を待つに等しいといえます。「決まるのだが・・・」ではなく「決めていく」戦略を構築しなければなりません。
現時点で見込客がないことはやむを得ませんが、「見込客の数が成約数に比例する」と考えて、この見込客の発掘に全精力を上げてください。「ランチェスターの法則」によれば、見込客の保有数が地域の中で26％を占めれば｢強者の地位」にあり、４２％を占めれば「スーパー強者の地位」にあるといわれます。

なお経験的にいいますと、見込客の数は自社のエリアの世帯数の１％以上となるように努力するべきです。見込客の増強策については後述しますが、見込客がいかに大事であるかということを認識してください。
②エリア内の銀行の各支店に送付する銀行は、不動産情報の受発信拠点です。現在取引がない銀行にも自社の不動産情報誌を毎月継続して送ります。
直接成約に結びつかなくても、銀行の融資担当者は、この情報誌によって常に物件の相場がわかることから重宝してくれます。いずれそのうちに契約に結びつくお客様（売り主や買い主）を紹介してくれるという確信のもとに送り続けてみましょう。
送り先は、「○○銀行○○支店住宅融資担当・営業担当責任者様」とします。送り先が50～100支店にもなると、毎月のように融資担当。
営業担当責任者は異動があったりして、宛名に固有名詞を入れると管理が大変だからです。もっとも、こうやって毎月「住宅融資担当責任者様」という宛名で送付していると、責任者が変わった場合、先方から挨拶に来られることも多くなります。
ただ担当者を50～100人も覚えなければなりませんのでそれなりに大変ですが､銀行とのお付き合いがあると次のような場合に便宜を図ってもらう等、なにかと便利です。・銀行間での抵当権の同時抹消・抹消書類を持参しての出張依頼・見込客の融資に対する側面からの援助毎月訪問して担当者に手渡しできれば効果的でしょうが郵送でも差し支えないと思います。
ただ、年に２，３回は挨拶に訪問するといっそう効果的です。 ③住宅メーカーに５部ずつ送付する住宅メーカーの営業マンは、多かれ少なかれ土地があれば建築したいという見込客を持っています。
しかし彼らは、直接土地を探す機能を持っておらず、不動産業者を巡回して探し回るということをしています。この方法は大変効率が悪く、受注実績が低迷している場合があります。
この住宅メーカーに毎月５部ずつ送付します。住宅メーカーの場合は、銀行の場合と違って、エリア外でもエリアに隣接しているような地域に送ることも考慮します。

営業マンが、こちらのエリア内の土地を探している見込客を持っている場合があるからです。また、ハウスメーカー、地場建設業者、地場工務店で注文住宅を積極的に手がけている会社を選別し送付します。
住宅展示場などにも持参します。展示場は20社、３０社とまとまっていますので車で毎月持参してもよいでしょう。
またエリアに隣接した展示場などにも持参します。この場合も、宛名は固有名詞ではなく「○○建設会社不動産担当責任者様」というようにします。
④エリア内の情報の受け渡し。発信拠点に５部ずつ送付する団地の入り口や、賃貸住宅、マンションが多い地区の美容院・理容院、クリーニング店、酒店、米屋、寿司屋など、情報の受・発信となるような店を探し、ここに毎月定期的に5部ずつ送付します。
これらの店のお客様が転居される場合は、事前にそのことを店の方にお話しすることが多いでしょう。「長い間クリーニングのお世話になったけれど、今度転勤します……」この情報をいち早くキャッチするシステムを作ります。
「どこに移転するのですか」「いつ移転ですか」「住んでいた家は自分のものですか、借家ですか」これで転居する人の内容がすべてわかります。自己所有の家であれば、「現在の家はどうされるのですか」と聞くでしょう。
「売るか、貸すかしたいけれど…」ということになれば、あとは、自社を紹介してもらえます。こういった情報拠点を、５０～100店ほど住宅地図などから選別し、最初は情報誌を持参します。

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